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换“药”不换“汤”,不死的自动售货机运营商

时间: 2021-09-06 浏览次数:
在国内的自动售货机行业,“不死鸟”的称呼则绝对非运营商群体莫属。正是他们,构建和支撑起了今天无人零售行业的核心版图。
曾经风靡一时的日本动漫《圣斗士星矢》里的凤凰座圣斗士“一辉”,人称“不死鸟”,同时也是“小强”精神的绝对代表。打不走,弄不死,这股精气神鼓舞了不少喜欢他的少年们。

在国内的自动售货机行业,“不死鸟”的称呼则绝对非运营商群体莫属。正是他们,构建和支撑起了今天无人零售行业的核心版图。

01.自动售货机运营商为何不死?

从表面看,运营商群体其实非常脆弱,因为他们只是万千零售渠道中最不起眼的群体。甚至连他们自己都常自嘲只是“搬运工”,然而正是这个群体却有着他们独特的价值。

02.点位价值

线上与线下业务场景相比,最大的不同是线下场景业务更为复杂,线下业务争夺的复杂度和困难度也远高于线上。在面对当地拥有很强地缘关系的运营商时,即使是实力超强的企业,也需要思量再三。因为多数时候,单纯的“围剿”虽可夺一时之胜,但长期看结果很有可能只落个“春风吹又生!”,更糟糕的是有时甚至一脚踢到铁板上。

举个简单的例子,如果当地某优质点位的所有者是某运营商的亲舅舅,外来户来夺外甥饭碗,你说这个舅舅会怎么处理。先不要说这位舅舅有没有情绪,就是真开了口子让你放机器,给外来户的租金和自己给自己外甥的能一样么,而且地缘关系更强的运营商开发点位的能力也更强,只要能持续开发业务点位或是点位成本占优,本地运营商就不太容易死。

03.物流价值

运营商虽然处在整个业务链的最末端,但却是支撑商品实现“体验性”和“即得性”的关键所在。物流价值是运营商不可或缺的另一个重要价值。如果没有运营商,难道真的让上游品牌商去找一堆“非专业搬运工”去搬砖么。

即使是品牌商真的这么做了,打工者和经营者的效率是否会存在差异呢?如果说没有,不管别人信不信,我是不相信的。

而且在当下微利时代,很有可能效率上一点点的差异,利润的结果就是天差地别。如果不挣钱,又有多少品牌商能持久的喜欢呢?有人会说当做打广告,难道品牌今天在线下只有自动售卖机这一种广告方式么?

04.风险价值

风险价值也是运营商存在的重要价值之一。由于运营商很多都是先款后货,因此运营商的存在大大降低了厂家的资金风险。此外,由于运营商的独立性,还可以减少品牌直接参与自动售货机运营的很多经营风险,如食品安全、人员车辆意外风险等等。

这些方面对于品牌的运营工作都有很多帮助,因此不少品牌也乐得将自身的自动售货机业务交给配合度较高的运营商。

05.换“药”不换“汤”

从运营商存在价值看,运营商核心的价值还是在于线下“卖货”。但今天的“卖货”和过往的“卖货”的定义却有较大的区别,思考的问题也大相径庭。

运营商需要更多思考以下这些问题:

01、如何更高效的卖货?

现有的模式虽然可以卖,但卖的效率是否有更进一步提升的办法。不少运营商一边在线下卖,一边也开始向线上引流。这是很好的尝试,但还远远不够,还要思考能否有更多方式。

02、如何更好的与品牌进行互动?

运营商未来有相当多的业务是服务品牌,因此在自身生意基础之上要更多地思考如何服务品牌?

因为只有更好的服务,才能从上游品牌处获取更多的资源。如果还是老三样,上游品牌即使想增加资源支持,也缺一个下放资源的理由。

03、如何与消费者建立更好的关系?

与消费者的关系是过往运营商很少思考的问题。但在今天零售渠道高度发达的今天是需要思考的。

因为过往消费者在机器面前没有选择,但现在不是,一个APP,即使是远在10公里之外,商品也能到达消费者面前。一些运营商尝试着在机器上开放了一些异业的本地服务流量端口,或是增加了一些异业服务终端产品,如充电宝。这些都是非常好的一些尝试,但还远远不够。因为终端需要更友好,更强大的功能,消费者才能热爱。


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